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年底黄金季看礼品酒营销策略

年底黄金季看礼品酒营销策略   酒是我国传统佳节不可或缺的快消品,也是中国人节日礼品清单上的常客。元旦、春节等传统节日正是酒水销售的黄金时节,更是广大经销商难得的市场机遇。随着元旦、春节等节日的来临,很多酒水经销商都在积极行动,渠道、推广、人员都开始下大力度,同时也在不断的寻求良好的促销手段,想法设法让终端动销,打好旺季硬仗。现在,经销商们的一场“新春大卖”已然拉开序幕。

  打“亲情与利益牌”

  酒商在双节促销过程中,如何结合产品的名称赋予产品更多的文化内涵、如何通过缤纷的色彩表现产品包装的品位和喜庆氛围给消费者以最大的视觉冲击力是进行产品传播推广的基础。其实,常用的促销方法也很多,但我们要做好促销元素的有效组合。比如适逢元旦春节将至,亲切感人、扣动人心弦的广告词往往会打动远离家乡的游子的心,酒商应以感性诉求为出发点,紧紧围绕产品的营销概念来突出广告的主题,以此拉动消费。另外,酒商还可以考虑采用一些互动式的广告活动,如围绕营销概念进行对联征集活动等。

  另外,公关策略也是提高酒商产品的美誉度、影响公众行为、为酒商塑造良好形象、为酒商创造良好的市场营销环境的一种更高级的促销方式,是酒商进行品牌推广的重要战略部署。酒商可以考虑运用短期性的刺激工具以刺激消费者迅速购买产品。

  1、在大型商场或公共场所,多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动,以制造节日快乐的气氛,吸引更多消费者的积极参与。

  2、采用捆绑销售形式,在新春佳节酒商可以采用买酒水送香皂、送烟等一些既实用又充满亲情的东西,如某酒水酒商就采用购酒水一箱赠送植物油一桶的做法,深受广大消费者欢迎。

  3、终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化,而且还要与消费者直接进行交流,向消费者推荐产品的利益,要做好终端促销人员的组织与培训等细微工作。

  投消费者所好

  现在竞品越来越多,要做一次非常出彩的促销难度也增大了。元旦春节酒水商促销关键还在于如何设置把握好“量”和“利”的度。让顾客把自己的产品消费掉,要实现产品的使用价值,不仅要拿出优惠的诚意,更要显示该酒作为礼品酒的尊贵之处,满足消费心理。

  酒商如果和合作伙伴一起搞一些活动,可能会比自己势单力薄地做促销效果要好些。比如说在元旦结婚的新人较多,有一个案例较为成功。M酒为扩大知名度,在当地的主要媒体上登了这样一则广告:凡是元旦当日结婚的新人,只要在以下酒店举办婚宴,将给每一桌宾客赠送一瓶价值XX元的M酒。促销活动结束后,该酒在当地知名度大幅提高,通过婚宴人群集中实现了产品质量的口碑传播;同时因为提高了酒品在节日期间的上量,客情关系也搞好了,可谓一举几得。

  放眼节日市场,促销活动中买赠的比例是非常高。如果酒商在节日促销时的媒体宣传、策划活动是“空战”的话,那么利用促销品、赠品实际扩大销量就是“巷战”了。应该说赠品在买赠促销中起着关键性的作用。买赠的作用大家是公认的,关键就是赠什么,怎么赠的问题。在商场多用捆绑销售,但是,1瓶200元的酒送一瓶3元钱的可乐,对顾客就没有多少吸引力。如果赠送价值可能在15元左右的精美茶具(消费者会以为价值更高)效果就不一样了。关于促销品的选择,首先是赠精品。送东西,切记不能让顾客认为你的东西不值钱。因此在赠品的选择不可太小气、存在“将就”心理。不要在小投入上舍不得而造成不可因小失。其次,赠品尽可能是有内在联系的、使用频率高的、重复购买率高的、低质易耗的。如赠送酒具,比如南方喝酒喜欢用的小陶瓷杯。

  以“妙招”取胜

  对于酒商来讲,双节促销非常重要,促销要持续不断,而且促销的方式除了简单的买赠、送小礼品等方式外,还要进行大胆创新,当然创新要结合实际,最重要的要吸引消费者的猎奇心理,抓住消费者的需求。比如,在过节期间,展开“喝某酒拨打热线拿大奖”。顾客每购买一瓶xx酒水便可获得一张顾客服务卡,顾客可按卡上的服务卡上的热线电话及验证码,拨打酒水酒商服务热线,回答问题,有机会获得大奖。大奖还可设置成赠彩票方式:顾客在购买或者消费一定数量酒水时候就赠送一定数量的或者体育彩票,大力宣传可能中XX万元大奖,吸引消费者积极参与。

  好的促销创意,关键在于执行,在于执行中的气氛营造和促销人员的灵活推销。酒商自身或可联合厂家开展社区行活动或征文大赛。联合电视台,通过大型的文艺路演和现场的演示、推介,拉近和消费者的距离,为了激发人们的兴趣和爱好,还可以搞有奖问答,赠送小礼品,这样,在居民的心中就能留下深刻的印象。联合报纸、电视、网络等媒体,举行大型征文比赛,设置不同奖项,成立专家组对征文进行评选,评选结果在报纸公告。同时,为吸引年轻的消费者群体,酒商还可采取“美女家教服务活动”专门聘请美女大学生作为促销员,当消费者购买一定金额的酒水,大学生可以免费为消费者的子女进行家教服务,家教服务可以是文化课也可以是才艺辅导。

  此外,酒水在元旦春节的双节竞争是十分惨烈的,在每年此时短暂的销售旺季,酒水经销商还应该运用策略来突破终端,扩大分销网络。同时,在终端放置吸引人的甚至煽情的易拉宝、POP单对促销也是非常有必要的。

  酒水经销商完成了对终端的突破,以新、奇、特的双节营销模式,创造了“眼球经济”,销量自然水到渠成。 返回上页
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